por: Peep Laja

Quer saber como convencer as pessoas on-line e obter o que deseja?

O poder de influência é geralmente tudo que separa o sucesso de todo o resto. Estas são algumas táticas, descobertas através de pesquisa psicológica, que você provavelmente ainda não ouviu falar sobre, mas tem o potencial de aumentar suas habilidades persuasivas.

Eu não irei cobrir a reciprocidade, a escassez ou a prova social e todos os princípios de persuasão amplamente conhecidos. Você já sabe tudo sobre eles (no caso de você não souber, pare tudo e leia este livro  do Cialdini).

1. Como persuadir os céticos: Seja confiante, fale rápido

A melhor maneira de convencer as audiências que não estão inclinados a concordar com você, é falar rápido . Ritmo acelerado é perturbador e as pessoas acham difícil achar as falhas do argumento. Ao falar para um público que é mais provável de concordar (pregando para o coro), fale mais devagar e dê tempo ao público para concordar um pouco mais.

Quer aumentar o poder persuasivo? Fale com confiança.

Don Moore, do Centro Carnegie Mellon De Decisão e Pesquisa Comportamental publicou uma pesquisa mostrando que a confiança até mesmo supera precisão em ganhar a confiança dos outros.

Nós preferimos o conselho de uma fonte confiável, até mesmo ao ponto de estar dispostos a perdoar um histórico pobre. Moore argumenta que em situações competitivas, isso pode conduzir aqueles que oferecem aconselhamento a exagerar o quão certo eles estão.

As pessoas naturalmente associam confiança com experiência. Conhecer o seu produto, conhecer os fatos sobre os seus benefícios e acreditar no que ele faz – a verdadeira confiança vem de conhecer e acreditar no que você está dizendo. É essencial que nós comuniquemos nossa confiança para os outros, a fim de persuadi-los.

2. Palavrões podem ajudar a persuadir uma audiência

%image_alt%Juro, é isso. (Exagere e perderá toda a credibilidade.)

Os pesquisadores dividiram 88 participantes em três grupos para assistir um de três discursos ligeiramente diferentes. A única diferença entre os discursos foi que um continha um palavrão leve no início:

… Redução da taxa de matrícula não é apenas uma ótima idéia, mas cacete, também é o mais razoável para todas as partes envolvidas.

O segundo discurso continha o ‘cacete’ no final e o terceiro não teve. Quando as atitudes dos participantes foram medidas, eles foram mais influenciados pelos discursos com a obscenidade leve incluída, seja no início ou no fim.

A palavra ‘cacete’ aumentou a percepção do público sobre a intensidade do orador, que aumentou persuasão. A credibilidade percebida do público sobre o orador não se alterou.

Então esse é o segredo de Gary Vaynerchuk e Dave McClure . Eu pensei que eles eram apenas caras legais, mas acontece que juramento leve é apenas uma técnica de persuasão de que é realmente eficaz.

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3. Faça as pessoas concordarem com você primeiro

Se você quiser convencer as pessoas a comprar sua mensagem, comece com algo que eles podem concordar.

Em uma pesquisa de  estudo de Jing Xu e Robert Wyerestablished, existem efeitos das mensagens que as pessoas concordam com persistência. Em um dos testes, os participantes ouviram um discurso de John McCain ou um do Barack Obama e, em seguida, assistiram a um anúncio de TV para a Toyota.

Os republicanos tendem a ser mais influenciados pelo anúncio depois de assistir ao discurso de John McCain, enquanto os democratas mostraram o efeito oposto, encontrando o anúncio mais convincente após o discurso de Obama.

Então, quando você tentar vender alguma coisa, faça declarações ou mostre um mundo que clientes possam concordar primeiro – mesmo que eles não tenham nada a ver com o que você está vendendo. (Isto pode ser feito com uma convincente proposta de valor  e se bem feito pode melhorar drasticamente a seu Lifetime Value )

4. Argumentos equilibrados são mais persuasivos

Se o que você está fazendo inspira (ou pode inspirar) críticas, resista ao instinto de esconder as fraquezas. Temos medo de minar nosso ponto de vista, falando sobre os pontos fracos, mas na verdade ele iria ajudar nesse caso.
PsyBlog escreve :

Ao longo dos anos os psicólogos têm comparado argumentos unilaterais e bilaterais para ver qual é o mais convincente em diferentes contextos. Daniel O’Keefe, da Universidade de Illinois reuniu os resultados de 107 estudos diferentes sobre parcialidade e persuasão realizados ao longo de 50 anos, que, entre eles, recrutou 20,111 participantes (O’Keefe, 1999, Comunicação Yearbook, 22, pp. 209-249 ).

Os resultados desta meta-análise forneceram uma leitura convincente. O que ele descobriu através de diferentes tipos de mensagens persuasivas e com públicos variados, era que os argumentos bilaterais são mais convincentes do que seus equivalentes unilaterais.

As pessoas não são idiotas. Sabendo persuadir significa reconhecer que eles podem pensar. Se você não mencionar o outro lado da moeda em seus argumentos, as pessoas são menos propensas a acreditar em você.

Talvez seja uma boa idéia mencionar as deficiências do seu produto ou serviço em seu site.

5. As pessoas acreditam mais em você se ficarem em evidência

Uma pesquisa por Ye Li, Eric Johnson, e Lisa Zaval olhou para a crença no aquecimento global e sua relação com o clima local atual.

Os participantes nos EUA e Austrália avaliaram a força de sua crença no aquecimento global. Eles também avaliaram se eles achavam que a temperatura naquele dia foi mais quente, mais fria, ou normal para essa época do ano. Quando as pessoas sentiram que o dia era mais quente do que o normal, elas também expressaram uma crença maior em aquecimento global do que quando sentiram que o dia foi mais frio do que o habitual.

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No estudo relacionado perguntaram a mesma coisa, mas também pediram uma doação para uma ONG que combate os efeitos da mudança climática. Os participantes neste estudo doaram mais de quatro vezes mais dinheiro quando o dia era muito mais quente do que o normal do que quando o dia foi muito mais frio do que o habitual.

Se você quer que as pessoas a comprem a sua mensagem, venda na situação que suporta suas reivindicações. On-line, seus melhores técnicas de persuasão são a arte de usar concepção emocional , contar histórias  e imagens que constroem o cenário para a sua história.

6. Faça a venda casada com um produto que custa 60% menos

Uma vez que alguém chega a um ponto que eles vão comprar algo de você, eles lhe deram a sua confiança e se convenceram de que está tudo bem dar-lhe dinheiro. Nesse momento você é capaz de vendê-los mais.

Quando alguém compra uma camisa, sua venda casada deve ser uma gravata e não todo o terno.

A regra do 60 × 60 diz que 60% de seus clientes vão fazer uma venda casada de até 60% do preço de compra original. Qualquer venda casada que você oferece deve ser congruente com a compra original.

Se você ainda não usa a venda casada em seu negócio, no entanto, saiba que é uma maneira rápida de aumentar os lucros ( “você gostaria de batatas fritas com que?”).

7. Enalteça o positivo

Enaltecer o positivo pode ser mais persuasivo do que apontar o negativo.

Uma análise somou os resultados de 29 estudos diferentes, que tinham sido realizados em 6.378 pessoas no total. A conclusão foi que havia uma ligeira vantagem persuasiva para mensagens que foram enquadradas de forma positiva.

Este estudo teve a ver com a forma como as pessoas se relacionam com a prevenção de doenças, tais como incentivar as pessoas a usar protetor solar, e promover hábitos alimentares saudáveis, mas pode ter um apelo mais amplo. Os investigadores apontaram a razão de que não gostamos de ser intimidados em mudar o nosso comportamento.

Tente enquadrar sua mensagem de marketing no sentido positivo ( “Ganhe hora adicional a cada dia” vs “Pare de perder tempo”) e veja se ela faz a diferença.

8. O paradoxo da escolha

%image_alt%Quanto mais escolhas você oferecer, menos as pessoas vão te escolher.

Pesquisadores montaram uma tenda de degustação de geleia em um supermercado fino na Califórnia. Às vezes, eles ofereceram seis variedades de compotas, em outros momentos 24. A quem degustou fora então oferecido um voucher para comprar geleia com desconto.

Embora mais escolhas atraiu mais clientes para olhar, poucos deles realmente compraram a geleia. A exibição que oferecia menos escolhas gerou muito mais vendas – na verdade, apenas 3 por cento dos que degustaram no estande com 24 sabores usaram seu voucher de desconto, versus 30 por cento no stand de 6 sabores.

Se você tem uma tonelada de produtos, invista na construção de melhores filtros que ajudem as pessoas a fazer sua escolha. Leia o excelente livro ou assista a ótima palestra TED sobre o tema.

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9. Se algo acontecer com bastante frequência, você acabará por ser persuadido

Repetição das coisas tem um efeito distinto sobre nós. Anúncios repetidos repetem-se quando vemos o produto. As músicas que as rádios tocam sem parar uma hora grudam em nós.

Repetição de uma palavra ou padrão visual não só faz com que ele seja lembrado (o que é persuasivo em si), ele também leva as pessoas a aceitar o que está sendo repetido como sendo verdadeiro.

ChangingMinds escreve  o seguinte sobre a pesquisa de persuasão de Hugh Rank (Ensinar sobre a persuasão pública, 1976):

Nossos cérebros são excelentes reconhecedores de padrões e recompensa-nos por usar esta habilidade muito útil. A repetição cria um padrão, que, consequentemente, e, naturalmente, agarra a nossa atenção.

Repetição cria familiaridade, mas familiaridade gera desprezo? Embora possa acontecer, a realidade é que a familiaridade leva a gostar em muito mais casos do que ela faz ao desprezo. Quando estamos em um supermercado, somos mais propensos a comprar marcas conhecidas, mesmo que nunca experimentamos o produto antes. 

Pense na última vez que você comprou um par de sapatos. Você os pegou e, em seguida, os virou para baixo várias vezes antes de experimentá-los. Queria experimentar novamente? Se assim for, você está em boa companhia. Muitas pessoas têm de repetir as coisas várias vezes antes de ficar convencido. Três vezes é um número comum.

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Use a repetição dos principais benefícios ou proposição de valor em sua cópia das vendas e campanhas de publicidade muitas vezes. Publicidade eficaz e campanhas políticas fazer isso ( “Geico faz você economizar 15% ou mais …”). Use a repetição amigável para criar familiaridade e, portanto, gosto.

Outra pesquisa revela ainda que, se apenas um membro de um grupo repete a sua opinião, é mais provável de ser visto por outros como representante de todo o grupo.

10. Os homens são mais sensíveis ao e-mail do que falar cara-a-face

Uma pesquisa de Guadagno e Cialdini (2002) mostrou que os homens parecem mais responsivo para e-mail, porque ele ignora suas tendências competitivas. As mulheres, no entanto, podem responder melhor em encontros cara-a-cara, porque eles são mais “relação de espírito ‘

Esta pesquisa está sugerindo que e-mail pode fornecer uma saída às tendências competitivas dos homens. Mas, isso só se aplica às relações distantes. Quanto mais próximo o relacionamento entre os homens, mais o cara-a-cara funciona.

Quando você quer persuadir um homem que você não conhece muito bem, comece com um e-mail.

11. A limitação da quantidade que você pode comprar faz você comprar mais

Do excelente livro de Brian Wansink  Mindless Eating: Why We Eat More Than We Think:

Um tempo atrás, me juntei com dois amigos professores –  Steve Hoch e Bob Kent – para ver se ancoragem influencia quanta comida que compramos nos supermercados. Acreditamos que clientes de supermercados que viram sinais numéricos, como “Limite de 12 por pessoa” iriam comprar muito mais do que aqueles que viram sinais como “Sem limite por pessoa.”

Para pregar para baixo a psicologia por trás disso, nós repetimos este estudo em diferentes formas, usando números diferentes, diferentes promoções (como “2 por US $ 2” versus “1 por US $ 1”), e em diferentes supermercados e lojas de conveniência. No momento em que terminou, sabíamos que quase qualquer sinal com uma promoção nos leva a comprar 30 a 100 por cento mais do que normalmente faríamos.

Então coloque limitações ou âncoras numeradas na quantidade que seu cliente pode comprar de você.

12. História bate dados

Um estudo da Universidade Carnegie Mellon em 2007 por Deborah Small, George Lowenstein e Paul Slovic comparou os efeitos de história vs dados.

Assuntos de teste, onde pediu para coletar doações para uma situação extrema na África. O pitch contava com dados de estatísticas sobre a escassez de alimentos no Malawi, falta de chuvas na Zâmbia, e o deslocamento de milhões de pessoas na Angola.

%image_alt%A segunda versão falou sobre uma garota em particular na Zâmbia, Rokia, que estava morrendo de fome. As pessoas estavam mostrando a foto dela e pedindo para doar para ajudá-la diretamente.

Em média, os estudantes que receberam o apelo baseado em fatos da Save the Children doaram US $ 1,14. Estudantes que leram a história sobre Rokia doaram uma média de US $ 2,38, mais que o dobro.

Em um terceiro experimento, os estudantes foram informados de história de Rokia mas também incluiu estatísticas sobre seca persistente, de prejuízos na produção agrícola, e milhões de africanos que foram passando fome. Enquanto os estudantes que haviam lido a história de Rokia sozinho doaram uma média de US $ 2,38, aqueles que leram a história mais os dados doaram uma média de US $ 1,43.

A situação da África, a luta contra a pobreza é muito grande e as pessoas sentem que a sua contribuição é apenas uma gota em um balde, portanto, sentem-se menos inclinados a ajudar.

“Se eu olhar para a massa eu nunca vou agir”, disse Madre Teresa. “Se eu olhar para um, eu vou.”

13. Marketing para os homens? Use fotos de mulheres

Um experimento de campo no mercado de crédito ao consumidor descobriu que fotos de mulheres são tão eficazes quanto a baixa taxa de juros.

Um credor Sul Africano enviou cartas oferecendo aos clientes titulares empréstimos grande, a curto prazo com taxas de juros escolhidas aleatoriamente. As letras também continham “características” psicológicas aleatórias. Como esperado, a taxa de juros afetou significativamente o índice de empréstimo. Incompatíveis com a economia padrão, algumas das características psicológicas também afetou significativamente.

Para os clientes do sexo masculino, substituindo a foto de um homem com uma foto do sexo feminino na carta de oferta aumenta de forma estatisticamente significativa a recepção; o efeito sobre é tanto como deixar cair o interesse numa taxa de 4,5 pontos percentuais… Para as clientes do sexo feminino, não encontramos padrões estatisticamente significativos.

No geral, estes resultados sugerem um efeito muito poderoso sobre clientes do sexo masculino ao ver uma foto do sexo feminino na carta de oferta. Os erros padrão no entanto, não nos permitem isolar um mecanismo específico para este efeito. O efeito sobre os clientes do sexo masculino podem ser devido tanto ao impacto positivo de uma foto de mulher ou o impacto negativo de uma foto do sexo masculino.

O experimento contou com uma gama bastante dramática nas taxas de juros – 3,25% para 11,75%. O efeito de uma foto de uma mulher em uma oferta de empréstimo foi equivalente diferença de 4,5% na taxa de juros do empréstimo.

Da próxima vez adicione uma foto de uma mulher para a sua oferta e veja as suas conversões subir.

O estudo acima não apresentam mulheres sexy. Mas mulheres sensuais vestindo biquínis ajudariam?

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A pesquisa mostra que a excitação torna os homens estúpidos , como eles se tornam ruim na tomada de decisões. Dá-lhes a visão de túnel. O efeito parece ser um algo de curto prazo que seria mais eficaz no ponto de venda, para compras de impulso.

A situação de venda ideal seria ter uma vendedora gata de biquíni para os homens. Eu acho que você poderia fazer isso também on-line para os produtos destinados apenas para os homens.

Estudos têm demonstrado que anúncios sensuais realmente não fazem os homens lembrarem do produto . Estamos tão focados no material sexy, que não importa que tipo de produto é.

14. Quer convencer os líderes? Fazê-los sentir menos potente

Não se preocupe em tentar convencer o seu patrão de uma nova ideia, enquanto ele está sentindo o poder de sua posição, a pesquisa sugere que ele não está te ouvindo.

“Pessoas poderosas tem confiança no que eles estão pensando. Se seus pensamentos são positivos ou negativos em direção a uma idéia, essa posição vai ser difícil mudar “, disse Richard Petty, co-autor do estudo e professor de psicologia na Ohio State University.

A melhor maneira de obter os líderes a considerar novas ideias é colocá-los em uma situação onde eles não se sentem tão poderosos, a pesquisa sugere.

“Nossa pesquisa mostra que o poder faz as pessoas mais confiantes em suas crenças, mas o poder é apenas uma coisa que afeta a confiança”, disse Petty. “Tente trazer algo que o chefe não sabe, algo que o torna menos certo e que tempera sua confiança.”

“Você quer semear todos os seus argumentos quando o chefe não está pensando em seu poder, e depois de fazer um bom caso, em seguida, lembrar o seu chefe de seu poder. Em seguida, ele vai ser mais confiante na sua própria avaliação do que você diz. Enquanto você fazer bons argumentos, ele vai ser mais propensos a ser persuadido “, disse Petty.

Assim, em poucas palavras:

  • Fazer os líderes se sentirem menos poderosos e confiante ao falar sobre coisas que eles não sabem e, se possível, falar fora do seu escritório (território neutro),
  • Após o passo, recordar-lhes quem é o chefe, para que possam agir sobre o seu pedido.

15. O Aceno Sullivan

Inventada pelo consultor de restaurante, Jim Sullivan, o aceno Sullivan envolve a recitar uma lista de opções, mas apenas inclinar a cabeça ligeiramente quando você atingir a escolha que você gostaria que o comprador fizesse. O aceno tem que ser sutil, mas perceptível e funciona melhor em listas de não mais de cinco itens. De acordo com Jim Sullivan, é bem sucedido até 60 por cento das vezes.

Sempre que os servidores sugerem uma bebida, faça-os sorrir e, lentamente, balançar a cabeça para cima e para baixo enquanto eles fazem a sugestão. A linguagem corporal é poderosa, e as pesquisas mostram que mais de 60% do tempo, o hóspede vai acenar de volta e aceitar a sua sugestão!

Eu aposto que você poderia usar isso em linha de vídeos de vendas. Ao falar sobre planos ou pacotes, faça o aceno sobre o que você quer que eles compram.

16. Clareza supera persuasão

Dr. Flint McGlaughlin de Experiências de marketing gosta de dizer o seguinte: “Clareza supera persuasão”. Lembre-se disso.

Truques de persuasão funcionam quando feitos de forma sutil e hábil. Exagere e você perde a venda. Quando você está escrevendo cópia das vendas ou faz apresentações, a melhor maneira de convencer as pessoas é usar clareza. Dar às pessoas informações suficientes para fazer a sua mente sem ser extravagante ou usando hype.

17. 87% das pessoas acreditam em tudo, se há uma porcentagem nisso

Isso é o que eu ouvi de qualquer maneira;)

NOTA: Esse texto e suas imagens foram originalmente publicados em conversionxl.com

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